O avanço da tecnologia fez com que as empresas buscassem novas alternativas para serem mais eficientes diante do mercado competitivo. Para isso, a implementação do B2B e-commerce se torna uma ferramenta fundamental. Este trabalho foi baseado em estudos bibliográficos, dados da empresa e em entrevistas com o objetivo geral de entender o porquê de as empresas estarem utilizando o e-commerce como ferramenta nos seus modelos de vendas. Além disso, o trabalho contextualiza os modelos e estruturas de vendas, os fatores críticos de sucesso do B2B e-commerce e expõe as vantagens de se ter o B2B e-commerce na área de vendas. A metodologia utilizada foi um estudo de caso numa indústria do tabaco, que vem mudando a forma de conduzir os negócios, especificamente na área de vendas. Através de diferentes referenciais teóricos, o estudo faz uma comparação entre a teoria e a prática para entender como que a indústria está posicionada em relação a implementação do e-commerce, se está defasada ou não. Este trabalho pode ajudar outras empresas a entender os impactos da implementação do e-commerce na área de vendas.