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A violação de direitos autorais é passível de sanções civis e penais.
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Coleção Digital
Título: NEGOTIATION STRATEGIES AND TACTICS USED BY PROFESSIONALS IN TODAY S CONTEXT Autor: FREDERICO DE ARRUDA FALCAO
Instituição: PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO DE JANEIRO - PUC-RIO
Colaborador(es):
JOSE ROBERTO GOMES DA SILVA - ADVISOR
Nº do Conteudo: 9862
Catalogação: 07/05/2007 Idioma(s): PORTUGUESE - BRAZIL
Tipo: TEXT Subtipo: THESIS
Natureza: SCHOLARLY PUBLICATION
Nota: Todos os dados constantes dos documentos são de inteira responsabilidade de seus autores. Os dados utilizados nas descrições dos documentos estão em conformidade com os sistemas da administração da PUC-Rio.
Referência [pt]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=9862@1
Referência [en]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=9862@2
Referência DOI: https://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.9862
Resumo:
Título: NEGOTIATION STRATEGIES AND TACTICS USED BY PROFESSIONALS IN TODAY S CONTEXT Autor: FREDERICO DE ARRUDA FALCAO
Nº do Conteudo: 9862
Catalogação: 07/05/2007 Idioma(s): PORTUGUESE - BRAZIL
Tipo: TEXT Subtipo: THESIS
Natureza: SCHOLARLY PUBLICATION
Nota: Todos os dados constantes dos documentos são de inteira responsabilidade de seus autores. Os dados utilizados nas descrições dos documentos estão em conformidade com os sistemas da administração da PUC-Rio.
Referência [pt]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=9862@1
Referência [en]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=9862@2
Referência DOI: https://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.9862
Resumo:
In order to survive and prosper in a very competitive
market and in an
environment characterized by changes and uncertainty like
nowadays, the
organizations need to be able change itself. The market
and the environment are
changing faster demanding the organizations to be more
agile in their changes. In
the process to implement the change there are a lot of
negotiations that define the
course of what had been planed before. So if the
organization doesn t have
employees with negotiation skills, the change might take
longer to happen and it
might not come as planed. This work s theme is about the
way the professional
are negotiating nowadays in their work and has the main
goal of identifying
negotiation strategies and tactics that the professionals
use the most in the
different contexts. Although the interest for this theme
is very significant in the
international management literature it have not been
significantly broached in
researches in Brazil. The research involved interviews
with 13 professionals with
different jobs and working in different markets. The
results show that depending
on the context there is a variety of strategies and
tactics among the professionals
investigated. It was possible to identify a group of
aspects perceived by the
individuals as important for the success of the
negotiation, going through the
preparation phase until situations when there is an
impasse or when the person has
to leave the process.
Descrição | Arquivo |
COVER, ACKNOWLEDGEMENTS, RESUMO, ABSTRACT, SUMMARY AND LISTS | |
CHAPTER 1 | |
CHAPTER 2 | |
CHAPTER 3 | |
CHAPTER 4 | |
CHAPTER 5 | |
REFERENCES |