Este trabalho visa analisar o processo de negociação de licenças de fabricação e distribuição entre grifes europeias e fabricantes latino americanos do ponto de vista da empresa intermediadora desta negociação. O foco do estudo recaiu em técnicas de negociação internacional e licenciamento de marca. A pesquisa utilizou o método do estudo de caso, por meio de entrevistas em profundidade com três empresas, cada uma representando um dos participantes da negociação, a saber: uma empresa intermediadora de negociações de licenças, uma empresa licenciada (fabricante) e uma empresa licenciadora (marca). Os principais resultados encontrados foram o uso da estratégia de colaboração por parte da marca, fabricante e intermediadora como a melhor estratégia para uma licença de sucesso e uma relação duradoura entre as partes. A estratégia de concessão também deve ser usada pelo fabricante em alguns pontos da negociação. Os negociadores da empresa intermediadora das negociações devem ser efetivos e intuitivos, enquanto que os negociadores da marca e do fabricante devem ter um perfil analítico.