O presente trabalho é um estudo descritivo sobre as recentes mudanças da Xerox com relação à  sua administração de vendas. Desde os anos 70, quando as patentes da Xerox acabaram, a empresa viu seus principais concorrentes tentarem explorar seu mercado em vão. Porém, com a mudança da tecnologia e a maior acessibilidade aos PCs, a necessidade de impressoras e copiadoras não exigia mais grandes equipamentos, ao contrário, quanto mais compacto melhor. Assim, as empresas concorrentes começaram a explorar este mercado que não tinha sido suprido pela Xerox. Neste momento, a Xerox passou por percalços financeiros e percebeu que precisava mudar suas estratégias de vendas com base no cliente e não mais pensando em custos. O objeto deste estudo é descrever as mudanças realizadas para se conquistar este alvo.