O crescimento econômico que vem ocorrendo no Brasil nos últimos anos fez emergir uma fatia de mercado até então reprimida pelo consumo, a classe C. Atualmente esta classe econômica representa a maior fatia da população e obtém o maior poder de consumo. O presente estudo visa identificar o processo de compra e a percepção dos consumidores da classe C em relação a materiais de acabamento, em particular no interior do Estado do Rio de Janeiro. Para tanto, dados secundários foram coletados e consumidores e vendedores foram entrevistados, assim, percebeu-se que apesar de haverem diferentes perfis de consumidores na classe C, grande parte dá maior importância ao preço na escolha de um produto. Além disso, se percebeu relevância no papel da força de vendas e do crédito neste processo.