A abertura de mercados evidenciada na década de 90, com a redução das barreiras ao fluxo de bens, serviços e capitais, além do ciclo de privatizações ocorrido, evidencia um cenário de alta competitividade que resulta na tomada de decisões empresariais para aumento de economia de escala. Dentre estas é possível observar um aumento nas operações de fusões e aquisições. No entanto, operações deste gabarito necessitam de uma readequação das atividades internas da empresa tendo em vista que as firmas envolvidas nessas transações possuíam diferentes culturas, sistemas, objetivos e estratégias. Deste modo, o presente estudo apresenta uma crescente necessidade de reestruturação de processos visando uma melhor integração após fusão ou aquisição. Para isso utiliza-se do caso da empresa Oi que em 2009 adquiriu a empresa Brasil Telecom e, com isso, gerou a necessidade de rever seus processos para adequá-los a sua nova realidade. Diante disto, foi escolhido o processo de Remuneração Variável da Força de Vendas do mercado corporativo da empresa para aprofundamento da questão.