O objetivo dessa pesquisa é identificar se a utilização do canal de venda indireto no mercado de telecomunicações atende as necessidades dos clientes empresariais. Como plano de fundo temos uma competição muito agressiva por participação de mercado e uma indústria em franca expansão. O foco do estudo é a análise da Empresa W, a líder no mercado de telecomunicações do Brasil. A monografia conta com o estudo histórico dos resultados de venda e indicadores de qualidade da Empresa W, assim como um estudo do risco jurídico do canal de vendas e da rentabilidade das terceirizadas. Com base nessas informações foram elaborados o restante dos estudos e as conclusões foram traçadas.