[pt] A NEGOCIAÇÃO DE LICENÇAS DE FABRICAÇÃO E DISTRIBUIÇÃO ENTRE MARCAS EUROPEIAS E FABRICANTES LATINO AMERICANOS

[en] THE NEGOTIATION OF MANUFACTURING AND DISTRIBUTION LICENSES BETWEEN EUROPEAN BRANDS AND LATIN AMERICA MANUFACTURERS

[pt] GUILLAUME EVEN LASCELLES LAYOLLE

[pt] NEGOCIACAO

[pt] LICENCIAMENTO

[pt] FABRICANTES LATINO AMERICANOS

[pt] GRIFES EUROPEIAS

[pt] INTERMEDIADORA

[pt] LICENCAS

[pt] INTERNACIONALIZACAO

[pt] CONTRATO

[pt] MARCA

[en] NEGOTIATION

[en] LICENSING

[en] MANUFACTURERS LATIN AMERICANS

[en] EUROPEAN BRANDS

[en] INTERMEDIATOR

[en] LICENSING

[en] INTERNATIONALIZATION

[en] CONTRACT

[en] BRAND

[pt] Este trabalho visa analisar o processo de negociação de licenças de fabricação e distribuição entre grifes europeias e fabricantes latino americanos do ponto de vista da empresa intermediadora desta negociação. O foco do estudo recaiu em técnicas de negociação internacional e licenciamento de marca. A pesquisa utilizou o método do estudo de caso, por meio de entrevistas em profundidade com três empresas, cada uma representando um dos participantes da negociação, a saber: uma empresa intermediadora de negociações de licenças, uma empresa licenciada (fabricante) e uma empresa licenciadora (marca). Os principais resultados encontrados foram o uso da estratégia de colaboração por parte da marca, fabricante e intermediadora como a melhor estratégia para uma licença de sucesso e uma relação duradoura entre as partes. A estratégia de concessão também deve ser usada pelo fabricante em alguns pontos da negociação. Os negociadores da empresa intermediadora das negociações devem ser efetivos e intuitivos, enquanto que os negociadores da marca e do fabricante devem ter um perfil analítico.

[en] This paper analyzes, from the point of view of the intermediator, the negotiation process of manufacturing and distribution licenses between European brands and Latin America manufacteurs. The focus of the study is the international negotiation techniques and brand licensing. For research, the case study method was used, though in-depth interview with three companies, each representing one of the trading participants, namely: Na intermediator enterprise license negotiations, a licensee (manufacturer) and a licensing company (brand). The main results were the use of collaborative strategy by brand, manufacturer and intermediator as the Best strategy for a successful and long term relationship between the parties. The concession strategy should also be used by the manufacturer in some points of negotiation. Negotiators from the intermediary company of the negociation should be effective and intuitive, while the negotiators of the brand and manufacturer must have an analytical profile.

SYLVIA THEREZINHA DE ALMEIDA MORAES

2017-01-09

[pt] TEXTO

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