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Título: LOYALTY ANALYSIS IN IT CONSULTING SERVICES IN THE BUSINESS-TO-BUSINESS MARKET
Autor: ROGERIO NASCIMENTO
Instituição: PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO DE JANEIRO - PUC-RIO
Colaborador(es):  PAULO CESAR DE MENDONCA MOTTA - ADVISOR
Nº do Conteudo: 4230
Catalogação:  01/12/2003 Idioma(s):  PORTUGUESE - BRAZIL
Tipo:  TEXT Subtipo:  THESIS
Natureza:  SCHOLARLY PUBLICATION
Nota:  Todos os dados constantes dos documentos são de inteira responsabilidade de seus autores. Os dados utilizados nas descrições dos documentos estão em conformidade com os sistemas da administração da PUC-Rio.
Referência [pt]:  https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=4230@1
Referência [en]:  https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=4230@2
Referência DOI:  https://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.4230

Resumo:
The purpose of this study is to identify the attributes that determine the customers loyalty to its IT consulting services suppliers. We started this study with a bibliographical research on the concepts of services, quality, satisfaction, loyalty, relationship, retention, customer bonding and characteristics of the IT consulting market. After that, it carried through interviews with executives from different segments. A survey was elaborated based on the bibliographical research and the interviews. A loyalty model was created using the independent variables brand, relationship with the sales team, support, relationship with the consultants team, price, service, switch barriers and the dependent loyalty variable, resultant of the agglutination of satisfaction, repurchases and recommendation. The research findings showed that the attributes brand, relationship of the consultants team, price and service had been most important to explain the loyalty. The findings showed that 54% of the customers are truly loyal, 19% as prisoners (spurious loyalty), 6% as accessible (latent loyalty) and 21% as of high risk (loyalty absence). It also showed that the public sector is less loyalty (25%) than other sectors.

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