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Título: STORYTELLING: O USO DE NARRATIVAS NOS RELACIONAMENTOS DE NEGÓCIOS E NAS VENDAS CORPORATIVAS
Autor: MARCANTONIO CANEDO MONTESANO
Instituição: PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO DE JANEIRO - PUC-RIO
Colaborador(es):  LUIS ALEXANDRE GRUBITS DE PAULA PESSOA - ORIENTADOR
Nº do Conteudo: 25172
Catalogação:  04/09/2015 Idioma(s):  PORTUGUÊS - BRASIL
Tipo:  TEXTO Subtipo:  TESE
Natureza:  PUBLICAÇÃO ACADÊMICA
Nota:  Todos os dados constantes dos documentos são de inteira responsabilidade de seus autores. Os dados utilizados nas descrições dos documentos estão em conformidade com os sistemas da administração da PUC-Rio.
Referência [pt]:  https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=25172@1
Referência [en]:  https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=25172@2
Referência DOI:  https://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.25172

Resumo:
Apesar da difusão das pesquisas sobre storytelling e narratividade na literatura contemporânea de Administração, principalmente na área de marketing e estudos organizacionais, o uso das narrativas nos relacionamentos de negócios e vendas corporativas é um tema ainda relativamente pouco explorado. Nesse contexto, o objetivo da presente investigação de caráter exploratório é identificar e analisar em que medida os executivos e profissionais de vendas fazem uso de narrativas e histórias (storytelling) nos seus relacionamentos de negócios e vendas corporativas. Para isso, foram entrevistados 21 executivos e profissionais de vendas experientes, com reconhecido histórico de bom desempenho em suas organizações. Os dados resultantes das entrevistas foram tratados por meio de análise do conteúdo. Os resultados da pesquisa indicam que o uso das narrativas é recorrente para se alcançarem diversos objetivos, como compartilhar informações, estabelecer empatia com os clientes e conquistar a confiança destes. Também fornecem indícios de que a prática do storytelling influencia na qualidade da interação entre os sujeitos envolvidos no processo de venda e no potencial de realização de negócios. Além disso, os executivos que têm relacionamentos de negócios podem se beneficiar ao se expressarem por meio de histórias.

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