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A violação de direitos autorais é passível de sanções civis e penais.
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Coleção Digital
Título: TRUST IN THE PROFESSIONAL SALESMAN: WHAT COMES BEFORE THIS SENTIMENT Autor: FERNANDO ANTONIO WERNER PARENTE MARTINS
Instituição: PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO DE JANEIRO - PUC-RIO
Colaborador(es):
PAULO CESAR DE MENDONCA MOTTA - ADVISOR
Nº do Conteudo: 16944
Catalogação: 23/02/2011 Idioma(s): PORTUGUESE - BRAZIL
Tipo: TEXT Subtipo: THESIS
Natureza: SCHOLARLY PUBLICATION
Nota: Todos os dados constantes dos documentos são de inteira responsabilidade de seus autores. Os dados utilizados nas descrições dos documentos estão em conformidade com os sistemas da administração da PUC-Rio.
Referência [pt]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=16944@1
Referência [en]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=16944@2
Referência DOI: https://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.16944
Resumo:
Título: TRUST IN THE PROFESSIONAL SALESMAN: WHAT COMES BEFORE THIS SENTIMENT Autor: FERNANDO ANTONIO WERNER PARENTE MARTINS
Nº do Conteudo: 16944
Catalogação: 23/02/2011 Idioma(s): PORTUGUESE - BRAZIL
Tipo: TEXT Subtipo: THESIS
Natureza: SCHOLARLY PUBLICATION
Nota: Todos os dados constantes dos documentos são de inteira responsabilidade de seus autores. Os dados utilizados nas descrições dos documentos estão em conformidade com os sistemas da administração da PUC-Rio.
Referência [pt]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=16944@1
Referência [en]: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=16944@2
Referência DOI: https://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.16944
Resumo:
This work investigates the relationship between client and salesman in
personal life insurance selling. The study aims to understand the behavior of the
service provider. It is a specific service which the customer has difficulties in
evaluating its quality. Fifteen depth interviews were done with successful
professionals of a multinational insurance company which is over a hundred years
old. The interviews were recorded and transcribed to allow the identification of
themes and challenges, such as the demand of a deeper reflection of the sales
particularities, the relevance of the first salesman-customer contact, and the
development of rapport between them. The results indicate that some simple
attitudes, such as to listen to clients and to behave in polite way works as a fuel
for the authentic understanding of the costumers needs, enabling a long term
trustworthy relationship. The study contributes for a better explanation about what
precedes customer trust with the service provider, in an exponential growing
market in Brazil. It also provides practical information about endeavors to gather
word of mouth information.
Descrição | Arquivo |
COVER, RESUMO, ABSTRACT AND SUMMARY | |
CHAPTER 1 | |
CHAPTER 2 | |
CHAPTER 3 | |
CHAPTER 4 | |
CHAPTER 5 | |
CHAPTER 6 | |
CHAPTER 7 | |
CHAPTER 8 | |
REFERENCES |