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Título: TRUST IN THE PROFESSIONAL SALESMAN: WHAT COMES BEFORE THIS SENTIMENT
Instituição: PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO DE JANEIRO - PUC-RIO
Autor(es): FERNANDO ANTONIO WERNER PARENTE MARTINS

Colaborador(es):  PAULO CESAR DE MENDONCA MOTTA - Orientador
Número do Conteúdo: 16944
Catalogação:  23/02/2011 Idioma(s):  PORTUGUESE - BRAZIL

Tipo:  TEXT Subtipo:  THESIS
Natureza:  SCHOLARLY PUBLICATION
Nota:  Todos os dados constantes dos documentos são de inteira responsabilidade de seus autores. Os dados utilizados nas descrições dos documentos estão em conformidade com os sistemas da administração da PUC-Rio.
Referência [pt]:  https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=16944@1
Referência [en]:  https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=16944@2
Referência DOI:  https://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.16944

Resumo:
This work investigates the relationship between client and salesman in personal life insurance selling. The study aims to understand the behavior of the service provider. It is a specific service which the customer has difficulties in evaluating its quality. Fifteen depth interviews were done with successful professionals of a multinational insurance company which is over a hundred years old. The interviews were recorded and transcribed to allow the identification of themes and challenges, such as the demand of a deeper reflection of the sales particularities, the relevance of the first salesman-customer contact, and the development of rapport between them. The results indicate that some simple attitudes, such as to listen to clients and to behave in polite way works as a fuel for the authentic understanding of the costumers needs, enabling a long term trustworthy relationship. The study contributes for a better explanation about what precedes customer trust with the service provider, in an exponential growing market in Brazil. It also provides practical information about endeavors to gather word of mouth information.

Descrição Arquivo
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