A competitividade no mercado de bens de consumo não duráveis vem aumentando nos últimos anos. Empresas que atuam neste segmento enfrentam, a cada dia, maiores dificuldades para diferenciar seus produtos frente a seus concorrentes. O novo cenário competitivo fez com que as indústrias entendessem a importância dos clientes que distribuem seus produtos ao consumidor final, sejam eles varejistas ou atacadistas e distribuidores. A construção de uma boa relação comercial com tais elementos da cadeia produtiva tornou-se um dos principais diferenciais competitivos para as indústrias do mercado de bens de consumo. Em especial, tornou-se importante as estratégias adotadas para atuação dentro dos pontos de venda, local onde efetivamente são realizadas as compras dos produtos. Para suprir de forma adequada estas novas necessidades mercadológicas, as empresas também tiveram que modificar suas estruturas organizacionais. Estas mudanças fizeram surgir uma nova área dentro das organizações denominada: TRADE MARKETING. O Trade Marketing surge com o objetivo de conseguir unificar as estratégias construídas pelas áreas de marketing e sua efetiva implementação dentro do ponto de venda. As estratégias construídas são implementadas pelas áreas de vendas, as quais muitas vezes não estão de acordo com as mesmas. O Trade Marketing surge para tentar diminuir o distanciamento entre a área de vendas e a área de marketing. A presente pesquisa buscou identificar quais fatores colaboram e quais dificultam a adequação estratégica da área de Trade Marketing dentro das organizações. Através da utilização do ferramental de análise estratégica Genérico Integrativo de Macedo- Soares (2001) o autor realiza uma pesquisa com executivos do setor de maneira a encontrar os atributos que garantam a adequação da área de Trade Marketing à estratégia de suas empresas.