Este trabalho partiu da premissa de que as operadoras do mercado de telecomunicações brasileiro vem forçando uma mudança de foco de bens para serviços, exigindo uma adaptação das estruturas organizacionais da indústria para responder a esta necessidade. Com base na tipologia de Mintzberg foi feita uma pesquisa exploratória e qualitativa, com levantamento de dados primários através entrevistas semi-estruturadas em uma amostra aleatória de gerência média de cinco multinacionais do setor para analisar como colaboradores de gerência média ou cúpula local interpretam estas mudanças. Os resultados encontrados nos acenaram que as mudanças estruturais propostas eram relacionadas a processos e não especificamente ao problema. Elas se relacionam com: (a) a importância do poder da tomada de decisão centrado na gerência média; (b) a especialização como forma de estrutura das divisões de trabalho; c) o fortalecimento das correlações horizontais através de mecanismos de ligação; (d) o incentivo das relações interpessoais; (e) o fortalecimento do sistema de recompensas, com limitada punição e (f) a intensificação da comunicação horizontal. Assim, constatou-se que a necessidade de mudança de demanda, na verdade, é uma necessidade de mudança de foco, com novo posicionamento tanto nas ofertas como na gerência de projetos para quase toda a indústria. Por fim, identificou-se também que todas as empresas estudadas apresentaram sinais de mudanças estratégicas, tais como metas e modelos de negócios para serviços, confirmando a premissa do trabalho.